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La prise de rendez-vous

Que ce soit au téléphone ou face au client la règle d’or est le mode alternatif en comparaison aux traditionnels « je vous laisse me rappeler pour fixer le prochaine rendez-vous… ».

Le principe de base est de proposer deux choix, par exemple : « Je peux passer chez vous cet après midi vers 15h ou préférez-vous demain matin ? » ou encore « préférez vous mercredi ou vendredi ? »

Si le client propose de rappeler, il peut être intéressant de chercher à connaître le temps dont il a besoin et d’annoncer l’intention de rappeler, si à cette date, le client a omis de reprendre contact. Cela permet d’éviter de rester dans le flou, sans savoir quand il est légitime de relancer, pour avoir une décision.

Présenter un bien au téléphone

Ne répondez au téléphone que si vous êtes disponible et surtout pas si vous êtes en visite de prise de mandat ou de vente !

  • Souriez et soyez content d’être appelé
  • Essayez de ne pas en dire trop au téléphone tant que vous ne savez qui est votre interlocuteur
  • Intéressez-vous au projet de votre interlocuteur, qualifiez le besoin, les attentes et l’envie
  • Evaluez la faisabilité du projet
  • Prenez bien le nom et les coordonnées de votre interlocuteur
  • Fixez le rendez-vous
 

Pensez également relation client

Le professionnel de l’immobilier n’est pas que commercial, il est aussi et surtout un intermédiaire entre diverses personnes. A ce titre, vous prenez part à un projet de vie et il est nécessaire d’avoir quelques connaissances en psychologie, en communication ainsi qu’une grande faculté d’écoute et d’analyse pour mener à bien ce projet.

Pour vous aider dans la relation client, nous avons des fiches dédiées à chaque principe cité ci-dessous au sein de la partie L’avis de valeur & la stratégie commerciale.

Graphique montrant la proportion de non-verbal (55%), verbal (7%) et para-verbal (38%) lors de la phase d'écoute active

Il est important de bien écouter pour mieux cerner le projet de votre client mais aussi sa façon de s’exprimer, le langage utilisé. Durant cette phase d’écoute, il est nécessaire de ne pas rester passif mais au contraire de répondre par sa posture, son attention en étant maître de sa communication verbale, non-verbale et para-verbale.

La phase d’écoute va vous permettre de mieux comprendre la façon de s’exprimer du client et donc vous donner des clés pour synchroniser votre communication verbale, para-verbale et non-verbale avec la sienne.

Une fois que vous avez récupéré les informations de votre client et l’avez ainsi mis en confiance, vous pouvez entrer dans la phase d’échange et poser vos questions. Pour cela, procédez en 4 étapes allant de la recontextualisation au renforcement. Cela vous permettra d’affiner votre connaissance du projet et de renforcer la confiance de votre potentiel client.

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