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Négocier une offre d’achat

Après la visite d’un bien, le closing fait autant appel à vos qualités de négociateur qu’à votre sens de la communication et de la psychologie. Il ne s’agit ni de forcer la vente, d’inciter votre acquéreur potentiel à se positionner ni d’être trop consensuel et empathique dans vos réponses mais bien de le guider dans sa réflexion.

Le closing & la relation client

Le closing ne consiste pas à convaincre en parlant ou en argumentant sur l’opportunité d’acheter tel ou tel bien. Au contraire, cela pourrait vous desservir, vous prenez le risque soit d’agacer votre acquéreur, soit de le faire douter. A cette étape, il ne faut pas oublier votre valeur ajoutée : l’intermédiation, votre capacité à comprendre les attentes et besoins exprimés, ou non, de votre interlocuteur pour l’accompagner tout au long de son projet !

En tant qu’intermédiaire et accompagnateur, dans cette étape, il s’agit plutôt d’écouter, d’anticiper, d’observer et d’analyser pour poser des questions pertinentes qui permettront à votre acquéreur de comprendre et lever ses propres points de blocage et d’identifier les points positifs.

Les principes de l’écoute active, de synchronisation et les 4R, normalement utilisés lors de la phase de découverte de votre client, vous seront ainsi de nouveau aidants à cette étape.
Votre posture face à la communication reprend déjà les principes de la synchronisation, vous avez déjà pu analyser succinctement le verbal, para-verbal et non-verbal de votre client. Dès lors, il s’agit donc d’écouter attentivement et activement pour mieux analyser et enfin rebondir en posant des questions. Vous entrez directement dans la phase des 4R et êtes capables de réutiliser ce que le client vous a dit en phase de découverte, de rencontre, pour appuyer vos questions sur son ressenti suite à la visite.

Si vous souhaitez consulter notre fiche pratique sur la relation client et ses méthodes, vous pouvez y accéder dans la rubrique « L’avis de valeur & la stratégie commerciale »

Repérez les signaux d'achat

La connaissance de votre client l’établissement d’une relation de confiance et de compréhension des attentes, besoins et objections vont favoriser le closing et vous permettre de plus facilement repérer les signaux d’achats. Grâce à ces derniers, vous pourrez déterminer si l’acquéreur est convaincu par sa visite.

Les signaux d’achats peuvent être verbaux ou non-verbaux :

Signaux verbaux

  • L’acquéreur adopte l’attitude du futur propriétaire
  • L’acquéreur vous questionne sur
    des points de détails
  • L’acquéreur demande des avantages supplémentaires afin de se rassurer
  • L’acquéreur s’assure de certaines garanties et des services qu’il peut obtenir dans la conclusion de sa vente :
    • possibilités de revisite avec un entrepreneur,
    • mise en relation avec un courtier,
    • etc.

Signaux non-verbaux

Modification dans l’attitude :

  • Relâchement du corps, décontraction
  • Inclinaison de la posture en avant
  • La posture est plus ouverte, le client décroise ses bras
  • Signe de la tête positif
  • Le client touche le bien : les murs, ouvre les placards… Il se projette


Modification dans les expressions :

  • Yeux brillants
  • Regard ouvert et souriant

Synthèse des étapes du closing

Dessin de la méthode du sablier du closing

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