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Quelques conseils supplémentaires

Evitez les fautes d’orthographe, faites-vous relire ou utilisez un correcteur comme Reverso, LeBonPatron, Antidote pour Word.

Utilisez un plan en « accroche, preuve, contact » et soignez le style et la mise en page : aérez votre texte et découpez-le en parties le plus possible, soyez succinct sans être lapidaire, commencez par ce qui constitue le ou les points forts du logement pour attirer le lecteur et décrivez ensuite le bien en veillant à le tenir en haleine.

Choisissez vos mots avec sens et cohérence par rapport au bien. Attention aux superlatifs ! Ne soyez pas non plus dithyrambique ! Evitez les termes qui pourraient entrer dans le cadre d’une expertise ou d’un engagement. Exemple : (sans travaux! Ou en parfait état…)

Privilégiez les rédactions positives, omettez les formes négatives, donc faites en sorte de finir sur une touche positive et abordez par exemple les commodités environnantes ou les points forts un peu plus secondaires du logement. (exemple ce n’est pas loin, devient c’est proche !)

Dans tous les cas lors de la rédaction, concentrez-vous sur l’acquéreur potentiel, projetez-vous à sa place : l’idée n’est pas de vendre le bien de votre mandant mais de le faire acheter par l’acquéreur !

Pour présenter un prix juste, l’étape d’estimation est indispensable et se doit d’être au plus proche de la réalité du marché tout en prenant en compte les attentes du vendeur. Pour cela, se baser sur le prix au m² est certes nécessaire mais il n’est que la première étape.

Pour affiner la première étape d’estimation comprenant ce prix au m² mais aussi la capacité d’aménagement et les points forts (un 70m² peut s’avérer plus aménageable qu’un 78m²), il faut rentrer dans l’avis de valeur du bien qui comprend aussi : la valeur des besoins, envies, aspirations, la valeur de la capacité financière des potentiels acquéreurs, la valeur des points d’intérêt, mode, attraits, rejets, la valeur de l’exploitation du bien, sa rentabilité moyenne, son originalité ou son atypisme, les commodités alentours, la qualité internet, l’environnement sonore, le style du bien, les charges associées (énergétiques, de copropriété mais aussi fiscales)…

Pour compléter votre estimation, utiliser des estimateurs en ligne comme Estimia peut s’avérer être d’une grande utilité tant pour vous aider à affiner votre prix que pour le justifier lors de la présentation de l’avis de valeur auprès du vendeur ! 

De plus, obtenir des informations sur les charges éventuelles, bien que ne concernant plus le vendeur, peut vous permettre de justifier un prix de vente et d’attirer des acquéreurs qualifiés.

Mettre un bien sur plusieurs sites d’annonces immobilières peut vous permettre de multiplier vos contacts, surtout si vous êtes en mandat exclusif !

Mais attention, n’oubliez pas de rester cohérent : gardez une description semblable et si le prix du bien change, pensez à le changer sur toutes les annonces postées !

Vous pouvez faire appel à des sociétés spécialisées mais il est souvent intéressant de savoir faire soi-même ses photos pour apporter votre vision du bien et construire un fil conducteur orienté acquéreur.

Le smartphone est souvent à éviter même si les nouvelles générations sont de plus en plus performantes et disposent d’un grand angle. Pour photographier des petites pièces, donner plus d’angle ou de profondeur, il est utile d’avoir un appareil photo compact. Avant de photographier le bien, rédigez un storyboard pour effectuer un chemin de présentation en relevant ce que vous souhaitez mettre en valeur.

Votre fil conducteur, doit être orienté selon la cible visée. Ces photos doivent parler à vos acquéreurs, plus qu’au vendeur ! La photo d’accroche est essentielle pour attirer le regard et capter l’intérêt de votre cible ! Donc, avant de réaliser votre shooting photo, vous devez déterminer, l’ambiance que vous souhaitez retranscrire, trouver les bons angles pour valoriser, sans dénaturer la réalité du bien (attention à des prises de vues trop valorisantes, voire mensongère, l’effet sera contre-productif)

Autre solution innovante, pouvant attirer une partie de votre clientèle, utilisez les systèmes de visites virtuelles à 360° et créez une première expérience de visite pour l’acquéreur potentiel.
Au-delà d’attirer l’œil par le côté dynamique de la solution, ces photos permettront de limiter les visites non qualifiées et aideront également vos potentiels acquéreurs à se projeter en amont ou à l’issue de la visite.

Il est impératif de consacrer chaque matin (ou assez régulièrement) un temps pour vérifier que vos biens sont effectivement publiés, qu’un confrère n’a pas opéré une baisse de prix, sans que vous en soyez au courant et identifier quelles sont les nouvelles ventes qui viennent concurrencer la votre. 

 

Par conséquent, faites attention à ne pas recevoir ce mail, sms, ou appel d’un vendeur qui souhaite savoir pourquoi son annonce n’est plus diffusée !

 

LES CLIENTS ACTIFS

Si le panneau est le deuxième vecteur de vente d’un bien immobilier, il faut évidemment faire attention à ne pas se retrouver en forme de guirlande de noël, avec tous vos confrères qui ont posé sur le balcon leur panneau de vente ! 

Le panneau est un outil efficace de générateur de contacts et/ou prescripteurs, donc si vous avez une exclusivité mettez si possible un panneau pour annoncer la commercialisation du bien. 

Dans certaines copropriétés cet affichage est proscrit, donc vérifiez avec votre mandant si cette action est autorisée.


LES CLIENTS PASSIFS
 

Pour promouvoir la mise en vente d’un logement, évidemment consultez votre fichier client (le fameux marché passif ou off market) afin de voir si un rapprochement est possible entre un acheteur que vous connaissez et un bien que vous venez d’entrer dans votre portefeuille.

Une action de proximité est à privilégier dans les premiers jours, avant même de l’afficher dans les supports d’annonces immobilières. Créez un flyer, annonçant votre proposition d’un bien sur le secteur. Vous le remettez en main propre au cours d’une promenade de prospection, vous le mettez dans les boites à lettres.

 

LES CLIENTS OPPORTUNISTES

Votre prescripteur ou votre acquéreur est souvent dans un périmètre très proche du bien. En effet, un besoin d’agrandissement, d’une pièce en moins, une envie de mieux, ou des amis, un membre de la famille qui souhaiterait se rapprocher, sont autant de motivations qui peuvent conduire les prospects informés à prendre contact pour en savoir plus…Ils ne sont pas forcément actif et peuvent.

Mais, c’est aussi votre valeur ajoutée quand vous suggérez à l’un de vos prospects de sortir de sa zone de priorité en lui montrant un logement qui pourrait le séduire, sans l’avoir pourtant spécifié en amont…

Enfin, prenez soin de votre relation client même une fois le mandat obtenu et rendez compte des premières étapes de l’action commerciale notamment le premier mois.
Voici une stratégie que vous pourrez adapter : 3 + 7 + 21 = 31 => soit un mois.

  • 3 jours (dans les 3 premiers jours de la mise en place de votre action commerciale) envoyez un mail à votre client vendeur “Chère madame, cher monsieur, nous vous remercions encore de la confiance que vous nous accordez et avons le plaisir par ce mail de vous informer des premières action que nous menons pour promouvoir votre bien…” . Communiquez les liens qui leur permettront de voir votre annonce, des photos, des copies d’écran, etc…
  • 7 jours plus tard, s’il n’y a pas eu d’occasion de faire un point avec le vendeur, car les visites restent encore peu abondantes, faites un retour de vos premières impressions sur la dynamique du marché. Attention à bien rester optimiste et confiant, tout message négatif pourrait inciter le client à vous retirer le mandat !
  • 21 jours plus tard, il est souvent utile de prendre un moment chez le client pour se rencontrer et faire le point, si aucune offre n’est en vue, si les visites sont encore un peu confidentielles, etc. Il faut prévoir l’avenir et commencer à fonctionner dans le principe du PDCA (Planifier – Déployer – Contrôler – Améliorer).

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