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Stratégies de présentation de biens

Grâce aux méthodes de la relation client que vous aurez appliquées dans la phase de découverte client, vous avez désormais cerné votre client. Vous avez entendu et compris ses attentes et besoins et avez même été jusqu’à analyser l’ensemble pour mieux cerner des critères non exprimés ou non envisagés.

Vous êtes ainsi plus à même d’atteindre votre objectif : obtenir une offre d’achat après avoir présenté un ou plusieurs biens.

Ainsi, selon l’état du marché à l’instant T, vous pourrez appliquer différentes méthodes :

  • la méthode + = ++
  • la méthode de l’addition ou de la soustraction

La méthode + = ++

Cette première méthode sous-entend que vous pouvez présenter et confronter plusieurs biens. Il est utile de présenter les différents logements, non pas crescendo, mais en plaçant le moins bon au milieu, pour finir par celui que vous pensez être le plus pertinent !

  1. Vous êtes proche du bien idéal
  2. Vous créez une situation moins favorable, voire un peu déceptive
  3. Le client s’emballe sur ce bien qui est le plus conforme à ses attentes, vous devez sentir à cet instant son adhésion et engager le closing de la vente !
 

Si ces présentations n’ont pas l’effet escompté et que votre client reste dubitatif à la fin des visites, reprenez votre statut d’intermédiaire et d’accompagnateur. Au lieu de lui demander de choisir un bien parmi les trois présentés, aidez-le à rédiger une liste de pour et de contres en réutilisant par exemple les critères qu’il vous a donnés lors de votre première rencontre.

A partir de cette liste, une technique de closing, pour l’accompagner dans sa prise de décision, consiste à lui demander d’éliminer un des biens visités ! A priori, ce sera celui présenté entre les deux meilleurs.
Demandez-lui ensuite d’en écarter un temps un second, ce devrait être le premier visité.
Dès lors, vous l’avez aidé à identifier le troisième comme étant le bien idéal !

Soit votre client est prêt à conclure et vous pouvez l’interroger sur son mode de financement, soit il reste encore dubitatif, peu sûr de lui, vous pouvez alors lui poser des questions : pour quelles raisons ce bien ne lui convient pas ? Est-ce qu’il a identifié quelque chose qui ne lui plaît pas ou qui est absent ? 

La méthode de l'addition ou soustraction

Si le marché est pénurique, que vous avez peu de biens correspondant aux attentes de vos clients, rien ne vous empêche d’utiliser la méthode + = ++ avec les biens dont vous disposez.

Néanmoins, cela n’est pas toujours possible et si vous n’avez qu’un logement à présenter, vous allez à l’évidence mettre dans la balance les pour et les contres en rappelant que le marché est « pénurique ». N’oubliez tout de même pas d’aider votre acquéreur à se projeter dans le logement en question et faites du lien entre ses objections, ses critères d’achat et le logement visité. Relevez toujours les points positifs du logement et tâchez de montrer et d’expliquer les évolutions possibles à votre client.

Exemple

Un des critères était que votre client souhaitait une cuisine ouverte sur séjour mais ne souhaitait pas avoir à faire de gros travaux ?
-> Commencez par relever l’ensemble des points correspondant à ses attentes et expliquez lui qu’il ne s’agira, par exemple, que de faire tomber le mur non porteur entre la cuisine et le séjour pour arriver au bien idéal.

Cela consiste à utiliser la méthode présent vs futur. Nous distinguons le présent positif et négatif et le futur positif et négatif :

  • en partant des critères et objections identifiés par l’acquéreur lors du premier rendez-vous, vous soulevez les futurs positif et négatif (ce qu’il voudrait ou ne voudrait pas avoir).
  • Lors de la visite, il vous faut relier ces futurs au présent, à ce qu’il voit actuellement : dans ce bien, il n’a pas ce qu’il ne voulait pas avoir et a, au moins une partie de ce qu’il souhaite avoir. Tout en sachant que ces souhaits sont peut être réalisables grâce à quelques actions ou menus travaux.


Pour finir, en reformulant ses premiers critères, vous les validez et les lui rappelez en contexte. En lui proposant ce bien en parallèle, vous mettez en conformité le présent positif avec le futur souhaité par opposition des éléments négatifs identifiés.

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