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La préparation personnelle

Pour devenir un bon professionnel vous aurez à maîtriser les 5 points suivants :

  • La négociation : aimer négocier, comprendre et accompagner un projet
  • L’écoute : écouter deux fois plus qu’on ne parle, travailler son empathie
  • Le droit : maîtriser le devoir de conseil et les réflexes juridiques
  • La culture bâtiment : avoir des connaissances en bâtiment, matériaux et travaux
  • L’implication, le réseautage : s’organiser, s’investir et travailler son réseau proche


En effet, vous n’êtes pas commercial au sens propre du terme, vous n’avez rien à vendre. Vous faites de l’intermédiation, de sorte qu’un vendeur s’accorde avec un acquéreur.
Pour assumer ce rôle de conseiller, vous avez des obligations de collecte d’informations pour pouvoir renseigner. Ainsi, vous engagez, à chacune de vos actions, votre devoir de conseil.

Des mantras au service de la relation

Quelques grands principes répartis en trois phases sont à respecter dans votre activité professionnelle :

Votre client a besoin d’un professionnel pour auditer son besoin, coacher son projet et l’accompagner dans la décision : ne doutez jamais de vos capacités et faites en sorte que lui non plus. C’est à vous de vous adapter aux volontés et aspirations de votre client. Pour cela, focalisez-vous sur les 5 « E » :

  • L’écoute
  • L’empathie
  • L’évaluation
  • L’expérience
  • L’envie

Vous n’avez pas deux fois l’occasion de faire une bonne impression. Pour commencer la relation commerciale sur de bons termes, prêtez attention à la théorie des 4×20 :

  • les 20 premières secondes sont les plus importantes, elles détermineront l’opinion qu’a votre client sur vous : qu’il s’agisse de ce que vous dites, portez ou de comment vous vous tenez…
  • les 20 premiers mots sont ceux retenus par l’interlocuteur : commencez toujours votre conversation par une formule de politesse, une présentation, tout en restant professionnel et confiant
  • les 20 premiers gestes : vos gestes en disent autant si ce n’est plus sur vous que vos mots. Pensez donc à garder une cohérence entre vos paroles et vos gestes ou votre posture : évitez d’avoir les jambes ou les bras croisés, le dos voûté ou encore le regard fuyant
  • les 20 premiers centimètres : maintenez toujours une distance raisonnable avec votre client : chacun a son espace vital, évitez donc d’être à 20 centimètres de lui. Au contraire, respectez une certaine distance, notamment au début de l’entretien. Des études sur les distances sociales (proxémie, développée par Edward T. Hall dans La dimension cachée) ont ainsi montré que la distance idéale pour une interaction professionnelle se situait entre 1,20m et 3,70m : en dessous, vous êtes trop proche, au-delà, trop éloigné.

Pour que votre client ait confiance en vous, il faut tout d’abord que vous ayez confiance en vos capacités et en votre valeur ajoutée.

Emmanuel Delessert, dans Oser se faire confiance dit ainsi :

« Se faire confiance, ce n’est pas se dire que l’on peut faire une chose parce qu’on l’a déjà réussie mille fois. Quelle tristesse ! Quel manque de perspective ! Au contraire, c’est s’adresser à cette part incertaine en soi – jamais activée encore – et décider de l’inviter, de la réveiller. »

Nous vous conseillons également d’adopter le M.E.C. Cet acronyme regroupe 3 notions primordiales : Maitrise Ecoute Conviction

  • La Maîtrise de son sujet, de son métier et des droits comme obligations
  • L’Écoute, est primordiale pour travailler sur l’empathie et la compréhension du projet de votre interlocuteur
  • La Conviction de savoir prendre en charge le projet et réaliser une intermédiation équitable

Les principes de la relation client

Appliquez quelques principes de psychologie et de communication lors d’une découverte d’un client potentiel est primordial pour instaurer une relation de confiance. Nous en développons trois ici mais vous pouvez les retrouver en détails dans la partie dédiée en cliquant ici.

Graphique montrant la proportion de non-verbal (55%), verbal (7%) et para-verbal (38%) lors de la phase d'écoute active

Il est important de bien écouter pour mieux cerner le projet de votre client mais aussi sa façon de s’exprimer, le langage utilisé. Durant cette phase d’écoute, il est nécessaire de ne pas rester passif mais au contraire de répondre par sa posture, son attention en étant maître de sa communication verbale, non-verbale et para-verbale.

La phase d’écoute va vous permettre de mieux comprendre la façon de s’exprimer du client et donc vous donner des clés pour synchroniser votre communication verbale, para-verbale et non-verbale avec la sienne. Le client sera ainsi rassuré car il se reconnaîtra en vous.

Une fois que vous avez récupéré les informations de votre client et l’avez ainsi mis en confiance, vous pouvez entrer dans la phase d’échange et poser vos questions. Pour cela, procédez en 4 étapes allant de la recontextualisation au renforcement. Cela vous permettra d’affiner votre connaissance du projet et de renforcer la confiance de votre potentiel client.

Enfin, il peut également être intéressant, tout au long de l’année de vous entraîner personnellement et de suivre des coachings par exemple pour affiner et renouveler vos phrases d’accroches, argumentaires, travailler le placement de votre voix, le sourire, le débit,
la posture

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