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Les modes de prospection

La prospection est une étape indispensable pour vous permettre de vous faire connaître et d’obtenir des biens à vendre ou louer.

Cette prospection peut se faire de différentes manières :

Il faut se munir d’une présentation de l’agence ou de son réseau, en mettant en évidence, son ADN, ses valeurs, ses atouts, ses compétences, ses expériences sur le secteur, pour communiquer ensuite sur l’intérêt de confier son projet immobilier à un professionnel.

Le fameux savoir faire et le faire savoir, même débutant, c’est aussi votre propre histoire qui vient se greffer à l’enseigne que vous avez rejoint qui vous rendra crédible, voire proche du particulier. 

Il est utile d’avoir une stratégie bien canalisée, que ce soit dans la planification des passages, autant que dans le discours à véhiculer. 

Etablissez des zones de prospection, divisez les en 4/5 pour votre rotation, afin que chaque zone soit animée régulièrement. Il est bon de mailler chaque zone afin qu’elle soit visitée une fois par mois. Vous devez occuper votre territoire ! Nous parlons souvent de farming (connaître votre ferme avec son élevage). Ainsi en allant sur le terrain, non seulement vous prospecter, mais vous observez et absorbez de l’information sur les façades, les lieux de vie, les travaux, les projets, les ravalements, etc. Vous capitalisez de la connaissance sur votre secteur

En parallèle, organisez vos messages en VOUS => MOI => NOUS.
Nous vous préconisons de travailler selon 3 étapes : 

  • Donner

Pour s’installer comme acteur professionnel de l’immobilier vous pouvez donner et communiquer des informations sur le marché local, ses attraits, ses demandes, le profil de nouveaux habitants, etc.

  • Confirmer

Pour confirmer vous pouvez évoquer vos ventes, le prix de l’immobilier sur le secteur, la croissance du nombre d’habitants, les projets importants pouvant avoir des effets sur l’immobilier…

  • Demander

Vous pouvez alors solliciter et proposer une estimation (avec votre moteur Estimia – outils de haut niveau…)

La pige consiste à appeler au téléphone (évitez les mails c’est une fausse barbe !) des vendeurs ayant posté une annonce sur des sites de particuliers et de leur proposer le service de l’agence ou du réseau.

Souvent ce particulier a demandé aux agences de s’abstenir, vous pouvez l’appeler pour lui demander combien de temps il se donne pour y arriver seul. Selon la réponse, proposez de mettre son bien en observation pour votre clientèle qui préfère être accompagnée par des professionnels. 

3 stratégies de pige : 

  • La pige Nouveauté sur des biens venant d’être promus.

Le vendeur se sent fort, il a déjà des appels (beaucoup de pro) et il n’est pas enclin à vous ouvrir la porte. Il faut instaurer un dialogue, poser des questions par rapport à l’annonce en sollicitant des précisions, pour arriver à placer votre nom, la mise en observation du bien et la proposition d’un rappel sous 10 jours pour faire le point car « Nous avons des clients potentiels, (les nommer parfois) qui se font accompagner par des pro…» voire des clients qui pourraient s’intéresser à votre bien, mais ne savent pas l’identifier, car leur regard se posent sur un autre secteur ou une autre typologie de biens !

  • La pige Confirmée, le bien est déjà depuis quelques semaines à la vente.

L’action s’oriente plus vers la prise de rendez-vous, évitez d’argumenter au téléphone et proposez soit de voir le bien pour savoir s’il entre dans le cadre de votre positionnement sur le marché ou s’il correspond à votre portefeuille clients acquéreurs, ou proposez de refaire une estimation pour vérifier si la stratégie de prix reste la meilleure pour ce bien. Il faut faire un focus sur la prise de rendez-vous.

  • La pige Oubliée, le bien à la vente depuis très longtemps.

Ces biens n’intéressent généralement plus les particuliers, ni les professionnels. Ce peut être ce bien proposé par plus de 3 agences. L’image devenant catastrophique, la stratégie de vente se dégrade, le bien se paupérise, il faut tenter de rencontrer le propriétaire pour bouleverser son schéma de vente. Il faut faire table rase des acteurs agissant plus ou moins dans l’intérêt du vendeur et revoir surtout le prix. Ne perdez pas trop de temps, mais vous pouvez arriver au bon moment pour changer une action négative sur le bien à vendre !

Le phoning est différent de la pige car les vendeurs ne sont pas identifiés et l’action se mène au hasard sur une rue ou un secteur, pour proposer de prendre en charge un projet immobilier.

Cela peut se faire en procédant par une étude de marché local afin de savoir quelle est la répartition de propriétaires par rapport aux locataires, qui a ou aura un projet dans les 2 ou 5 ans, etc.

Veillez à être vigilant dans cette démarche notamment vis-à-vis de la loi Bloctel. Vous n’avez plus le droit d’appeler un particulier inscrit sur Bloctel ! 

Le boîtage se fait par distribution de flyers/prospectus dans les boîtes à lettres des particuliers en leur proposant un service et une évaluation de leur bien.

Pour démontrer votre esprit de conseil et la qualité de l’expertise, il peut être intéressant de proposer également des actions d’informations sur le marché local ou sur un ou deux biens à vendre dans le quartier.

Notez que depuis le 1er janvier 2021, les actions de boîtage doivent être nominatives.

Il peut être intéressant d’essayer de remettre vos flyers, prospectus de la main à la main, pour montrer votre visage, jouer sur l’empathie, (je suis comme vous, un voisin, on ressemble…).

Mais surtout observez quand vous boîtez, vous allez acquérir de l’expérience et une plus grande connaissance sur le nom des rues, le style de l’habitat local, les mouvements des habitants. 

L’affichette vitrine peut tout à fait solliciter une recherche de biens spécifiques selon la demande des acquéreurs locaux.

Cela semble aller de fait, c’est votre vitrine, qu’elle soit physique dans les rues de votre ville, qu’elle soit dématérialisée à travers internet, elle est le reflet de votre image, de votre sérieux et donc du degré de confiance que l’on peut vous accorder. 

Une vitrine, sale, peu animée, avec des biens déjà vendus, des coquilles, aux couleurs passées, ne renvoie pas une image de qualité incitant à vous confier la vente d’un bien qui a une valeur importante dans le patrimoine de vos futurs clients ! 

C’est un élément de votre argumentaire à la prise de vente, qui démontre sans avoir à le dire que vous réalisez un travail sérieux et important de promotion des missions qui vous sont confiées ! 

Les actions de proximité sont en partie, listées ci-dessus, mais vous pouvez également remettre des flyers de la main à main dans les gares, marchés, manifestations sportives, stands de foire…

Proposez des biens à la vente sur un secteur très proche du bien que vous venez de rentrer. Ceci correspond à une action indirecte de prospection et qui souvent peut s’avérer fructueuse, car votre acquéreur ou un prescripteur se situe souvent à quelques centaines de mètre du bien à vendre ! 

Les sucettes de villes sont de petits panneaux, en forme de sucettes, qui permettent de faire votre publicité, voire de s’animer avec vos propres annonces. 

Certaines solutions vous proposent de détenir une clé vous permettant de changer vos annonces régulièrement, soit vous affichez une publicité, soit des annonces immobilières

Vous pouvez, pour gagner en visibilité, sponsoriser un club local, une activité culturelle ou une manifestation ponctuelle.

Cette stratégie mérite d’être établie sur plusieurs années, car le canal de sympathie devient pérenne si vous vous impliquez dans la durée. 

Les budgets sont très variables selon que l’on prend en charge des maillots, que l’on appose une banderole ou que l’on prend en charge des budgets plus conséquents liés à la vie du club ou de l’association. 

Vous pouvez également solliciter les acteurs du secteur : commerçants, gardiens d’immeubles et autres indicateurs ou apporteurs d’affaires.

Il est préférable pour des prescripteurs réguliers d’établir une convention écrite, précisant les modalités de rémunération. Il faudra recevoir une facture personnelle du prescripteur. Vous pouvez remettre des chèques cadeaux, ou proposer une publicité dans vos flyers ou supports de publicité. Par exemple, nos commerçants partenaires, les bonnes astuces locales…

La présence sur le net, comme sur les réseaux sociaux est devenue indispensable. Vous ne pouvez quasiment plus vous passer de ces canaux, si vous voulez être un acteur des transactions immobilières. Que ce soit classiquement pour diffuser vos annonces, mais aussi pour avoir des stratégies dites de Off Market (hors marché, c’est à dire privilégiant les “initiés”, le fichier de prospect en attendant des proposition encore confidentielles (type collection privée…)

Disposer d’un site internet est primordial de nos jours. Pour que ce dernier soit visité et reconnu, il est alors nécessaire de le faire d’abord connaître aux moteurs de recherche. Pour cela, établissez une stratégie digitale et utilisez les mécaniques du référencement naturel (SEO). Créez du contenu, des articles, des blogs, investissez la toile et dans la toile. 

Vous pouvez aussi proposer des estimations sur votre site, afin de capter des nouveaux prospects, vendeurs comme acquéreurs. Il vous faut mettre en place une API avec quelques questions pour obtenir un premier niveau de prix, puis proposer d’aller plus loin dans l’estimation, avec la visite d’une ou d’un de vos conseillers pour affiner l’évaluation du bien et proposer une stratégie de vente. 

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