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Préparer et présenter l’avis de valeur

Dans la partie précédente, nous avons pu aborder les différents éléments à prendre en compte lors de la visite du bien pour émettre un avis de valeur ou effectuer une estimation.

Une fois cette première étape de visite faite, il est nécessaire de préparer votre présentation de l’avis de valeur ou estimation. Pour cela, connaître votre marché est essentiel. Néanmoins, ce dernier pouvant évoluer rapidement, il faut effectuer quelques recherches pour préparer au mieux votre avis de valeur.

L'offre et la demande : les biens similaires

Deux axes de réflexion sont à prendre en compte : le prix souhaité ou attendu comparé au marché au niveau de la surface et de la typologie du bien.

A prix équivalent, quels biens sont disponibles ? Admettons que votre client aimerait que son bien soit présenté au prix de 530 000€, en effectuant quelques recherches, vous constatez que les biens venant en concurrence directe sont en deçà du prix souhaité avec, par exemple, deux chambres contre une pour le bien du client…

Cette première notion d’écart de prix est à prendre en compte dans la préparation de votre avis de valeur et se devra d’être justifiée auprès de votre client en utilisant des exemples correspondant aux biens se situant sur le marché actuel.

Pour rester compétitif, il faut en effet fixer un prix adapté et ne pas se retrouver hors marché et donc non visible avec un bien arrivant en fin de course de la recherche des internautes.

De la même manière, si vous obtenez le mandat, il est nécessaire d’effectuer des sondages hebdomadaires pour déterminer si le positionnement du bien est en adéquation avec sa concurrence directe.

Analysez l'état du marché

La surcharge ou pénurie de biens similaires dans le marché est également à prendre en compte pour savoir si le bien que nous devons estimer peut se vendre plus ou moins cher par rapport aux dernières ventes similaires.

Dès lors qu’un bien est sur un segment de marché suralimenté, il peut s’avérer difficile à vendre s’il ne dispose pas d’une originalité particulière, car il est enfoui dans une masse de biens.
A contrario, ce n’est pas parce qu’un marché est en pénurie que le bien va forcément pouvoir être surcoté. Il se peut que le marché soit peu dynamique et peu recherché.

D’où l’expertise de l’agent immobilier, il va pouvoir déterminer le poids de l’offre et de la demande pour le secteur étudié.

Plusieurs facteurs doivent être posés dans la balance :

  • le secteur est-il recherché ou non ?
  • le type de bien est-il original et demandé ?
  • la disposition des pièces est-elle pratique et en phase avec la clientèle ?
  • le bien est vendu avec ou sans travaux ?
  • les volumes correspondent-ils aux envies des acquéreurs ?
  • la qualité, les matériaux sont-ils haut ou bas de gamme ?
  • Quel est l’ERP (état des risques et pollution) local ?

Prenez en compte la situation du ou des vendeurs

Nous parlons aussi de règle des 5D :

  • DÉSIR : de s’agrandir, de se faire plaisir, d’améliorer ou de réduire son habitat, …
  • DÉMÉNAGEMENT : mutation, changement de projet de vie, …
  • DIVORCE : séparation dans le couple, ou avec les copropriétaires, …
  • DETTES : l’endettement de certains ménages peut conduire à devoir céder son bien immobilier
  • DÉCÈS : la disparation d’un membre d’une famille…

Quelques notions de prix et exemples

Les clients peuvent être dans une décision urgente de céder leur habitation. Sans brader le prix, il est primordial de se placer alors comme le bien le plus intéressant par rapport à sa concurrence. Il faut définir un prix séduisant afin de capter l’intérêt des acquéreurs en priorité sur notre bien.

Un client peut avoir un peu de temps, même si la décision est prise de s’aliéner de son logement, à ce moment-là nous pouvons tenter un prix fort car le bien est de qualité et susceptible d’attirer des clients qui auront envie de se faire plaisir. Sans se mettre hors marché, nous pouvons proposer un prix dans la fourchette haute du marché. Cependant, si la réception des acquéreurs n’est pas au rendez-vous, il sera utile en amont d’avoir fixé un planning de repositionnement du prix et la baisse utile dans cette hypothèse.

Il arrive souvent que le vendeur déclare ne pas être pressé, donc il ne souhaite pas de baisse quitte à rester des mois dans l’erreur. Cependant quand on souhaite vendre son bien, il ne faut pas confondre la mise en publicité et la volonté de vendre.
Or si un bien reste trop longtemps à la vente, c’est que son rapport qualité prix n’est pas reconnu par les acquéreurs et l’effet devient néfaste à terme. Au début, le vendeur est galvanisé par la probabilité de vendre à un prix surcoté. Mais dans le temps les acquéreurs finissent par identifier le bien comme difficilement vendable et donc difficilement revendable.
Ils vont alors y réfléchir à plusieurs fois avant de s’intéresser à une acquisition.

Pensez acquéreurs

Cette analyse reste complexe, car il serait utile avant de fixer un prix de vente, de déterminer la typologie des acquéreurs, avec leurs envies et leurs capacités de financement. Les modes
passent, les souhaits sur les logements évoluent et le budget de ces ménages doit concorder avec le bien qui va être commercialisé.

Les mairies disposent parfois d’éléments d’informations sur ce sujet, avec la CSP (Catégories
Socio-Professionnelles) des habitants.
Certains sites présentent également des études sur ce sujet : www.kelquartier.com

En général, ce qui ressort c’est que l’acquéreur potentiel présente des similitudes avec le vendeur. Si le vendeur avait acheté le bien 15 ans plutôt à l’âge de 35 ans avec 2 enfants, son acquéreur pourrait-être une personne d’environ 33/38 ans avec un ou deux enfants…

Evaluez les coûts d'exploitation, d'entretien, d'usage...

Afin de mieux estimer le prix d’un bien immobilier l’acquéreur, doit maîtriser son budget, prix d’acquisition, amortissements, coûts et charges.
La différence peut être très significative sur le moyen et long terme en cas de  possession de plus de 7 ans. On pose sur la balance les éléments suivants :

  • Prix d’achat
  • Frais (agence, notaire/mutation)
  • Rafraîchissements ou travaux
  • Coûts fixes : charges mensuelles, énergie consommation moyenne, taxe foncière (qui
    peut varier fortement entre deux communes) => Quid du DPE et des ses effets ?
  • Travaux essentiels dans les 5 ans
  • Frais de transport dans le cas d’un éloignement de la zone demandée ou d’une zone de travail, à mettre en balance avec les avantages…

Le tout donnant une moyenne mensuelle du budget pour le foyer, le ménage !

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