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Vos questions fréquentes

Présenter l’avis de valeur

Vous avez pu préparer votre avis de valeur en prenant en compte les divers paramètres liés à votre client, au marché actuel, aux potentiels acquéreurs, etc.

Grâce à l’identification de ces différents marqueurs allant du prix du m² aux coûts d’exploitation et à leur confrontation, vous avez pu déterminer une fourchette de prix qui varie autour de +/- 3.5%.

 
La présentation de l’avis de valeur doit avoir, pour la majorité des cas, comme objectif de prendre un mandat. Il est donc primordial d’avoir une logique de présentation. Il est utile de hiérarchiser les points qui vont conduire à un engagement et une confiance du vendeur :
 
  • Le budget de vente et solde lui revenant avec vos honoraires,
  • Le coût d’usage pour rester attractif pour les postulants à l’acquisition,
  • Les actions commerciales qui seront lancées,
  • Le profil de vos futurs acquéreurs et la sélection selon leur capacité financière,
  • La préparation à d’éventuelles négociations,
  • La préparation à vendre vraiment
  • L’offre d’achat
  • Les étapes post offre d’achat
  • Les honoraires qui seront appliqués pour réussir cette mission


Une fois ces éléments présentés, il faut évoquer la suite et la mise en place d’une stratégie de vente, d’un planning de déploiement de l’action de mise en vente (3 jours – 7 jours – 21 jours), de l’organisation des visites et la préparation à l’étude des offres.

Les modes de présentation

Le mode opératoire de présentation de votre avis de valeur est essentiel ! Vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression.
Or, si votre document ou votre réponse est de qualité, le client sera plus enclin à vous confier la mission.

  • La réponse orale est aisée, mais très superficielle, elle ne permet pas de valider votre qualité d’analyste. Elle ne fige pas le débat pour d’éventuels rappels. La spontanéité peut démontrer que vous maîtrisez parfaitement votre sujet, parfois c’est le client qui insiste pour avoir votre avis sur place et à l’issue de la visite. Si vous le pouvez prenez le temps de revoir tranquillement les points de majoration vs les points de pondération avant de communiquer un prix.
    Cependant, si vous estimez performant de répondre sur place, dès la première visite, établissez votre estimation avant de vous rendre chez le client, afin d’avoir un avis, si cette demande est exprimée immédiatement.
  • Le support écrit sur une seule page peut être tout à fait efficace, si l’on sent que le vendeur n’attend que le prix pour se décider.
  • Le support en quelques pages, intégrant en plus une justification de sectorisation, les points de majoration face aux points de pondération, des biens mis en comparaison pour corroborer votre conclusion.
    Vous mettrez alors en comparaison des biens de type identique et des biens à des prix identiques, aux prix estimés par vous ou souhaités par le client.
  • Le dossier plutôt complet, qui ajoute aux précédents supports, une analyse de l’intensité du marché, (le rapport offre/demande), une présentation de votre valeur ajoutée, une proposition de stratégie, des conseils de visite…

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