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Préparer le bien à la commercialisation

Avant la mise en commercialisation et tout au long de cette dernière, il faut veiller à prendre et respecter quelques mesures pour préparer le bien à sa commercialisation et aux visites potentielles d’acquéreurs.

Pour cela, vous pouvez établir une liste de conseils auprès de votre mandant :

  • Dépersonnaliser le bien : il faut penser que l’acheteur doit se projeter dans son futur logement et non dans le style du mandant…
  • Aérer et désodoriser au besoin
  • Alléger un peu le mobilier, les affaires, pour ne pas rendre le bien impraticable ou trop chargé, voire repoussoir, car peu aménageable.
  • Agrémenter, ranger et scénariser : en fin de journée, il peut mettre la table, arranger la table de jardin, ranger, éviter de montrer des pièces trop encombrées, allumer les pièces un peu sombres…
  • Écouter et ne pas intervenir systématiquement : votre mandant doit vous faire confiance, vous connaissez vos acheteurs et répondez à leurs demandes et besoins. Ce qui est essentiel selon votre mandant ne l’est pas forcément pour l’acheteur, c’est un point que le vendeur doit comprendre dans le cas où il assisterait à des visites
  • Réduire l’affect : même si c’est l’histoire de votre mandant, son passé, ses travaux, l’acquéreur n’aura peut-être qu’une vision pragmatique du bien…
  • Se préparer à vendre : DPE obligatoire à la publication de l’annonce, attestation de propriété et autres documents administratifs indispensables à une vente sont à rassembler le plus tôt possible.
  • Préparer le mandant à accepter une offre : un principe dans nos expériences, « la première offre est souvent la bonne », même quand elle est basse ! L’acquéreur peut connaître le marché, avoir déjà visité beaucoup de biens et être prêt à se positionner dans les premiers jours de la mise en vente !

Soignez votre relation commerciale

En tant que professionnel, n’oubliez pas de rendre compte de vos actions auprès du mandant grâce à la méthode des 3-7-21 :
 
  • 3 jours (dans les 3 premiers jours de la mise en place de votre action commerciale) envoyez un mail à votre client vendeur “Chère madame, cher monsieur, nous vous remercions encore de la confiance que vous nous accordez et avons le plaisir par ce mail de vous informer des premières action que nous menons pour promouvoir votre bien…” . Communiquez les liens qui leur permettront de voir votre annonce, des photos, des copies d’écran, etc…
  • 7 jours plus tard, s’il n’y a pas eu d’occasion de faire un point avec le vendeur, car les visites restent encore peu abondantes, faites un retour de vos premières impressions sur la dynamique du marché. Attention à bien rester optimiste et confiant, tout message négatif pourrait inciter le client à vous retirer le mandat !
  • 21 jours plus tard, il est souvent utile de prendre un moment chez le client pour se rencontrer et faire le point, si aucune offre n’est en vue, si les visites sont encore un peu confidentielles, etc. Il faut prévoir l’avenir et commencer à fonctionner dans le principe du PDCA (Planifier – Déployer – Contrôler – Améliorer).

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