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Etape 3 : La méthode des 4R

Ces deux premières étapes, au-delà de mettre votre client en confiance, vous permettront de mieux cerner le projet de votre client et d’y répondre de manière efficace sans effet déceptif.

Vous pourrez dès lors entrer dans la phase d’échange et poser vos questions pour amener votre client à affiner son projet et ses attentes, qu’elles soient préexistantes ou non.

Pour mener à bien cette étape d’affinage, la méthode des 4R est salutaire. Une fois le projet de votre client exposé, il s’agit de procéder en plusieurs temps :

Dessin de la méthode des 4R : Recontextualiser, Reformuler, Résumer, Renforcer

Recontextualiser : Dans cette étape il s’agit de permettre à votre client de rentrer dans le détail, de passer du général au spécifique, cela peut être utile lorsqu’il s’exprime de manière vague ou que certains éléments vous manquent.

Reformuler : Cela vous permet de faire valider par votre client votre premier niveau de compréhension sur un point de détail du projet et votre interprétation générale.

Résumer : En résumant, vous reformulez de manière plus large l’ensemble du projet en partant du général vers le spécifique. Cela va vous permettre d’être sûr d’avoir bien compris les tenants et aboutissants du projet, d’obtenir des points de détails du client tout en commençant à établir une relation de confiance : le client étant compris, il se sentira en de bonnes mains.

Renforcer : Cette étape finale vous permettra soit de partir des faits et d’axer votre discours sur la viabilité du projet, la qualité du bien, soit sur les objectifs de votre client et donc sur votre stratégie de vente tout en continuant à montrer votre bonne compréhension, ce qui renforcera la relation préétablie.

Ces quatre étapes vous permettent de renforcer tant votre connaissance du projet que votre posture d’expert vis-à-vis de ce dernier. Vous pourrez ainsi mieux percevoir la viabilité du projet et son potentiel de réalisation par rapport aux attentes et besoins de votre client.

Des questions ?

Enfin en cas de questions pour venir préciser le projet de votre client, il est nécessaire d’utiliser la bonne typologie de questions selon l’objectif :

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