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Vos questions fréquentes

Soyez méthodique

Le PDCA

Image montrant le cercle du PDCA (Planifier, Déployer, Contrôler, Améliorer)

Comme pour toute action menée par les ingénieurs, les professionnels du marketing, il est mis en place un outil d’analyse de déroulé de l’opération : le PDCA.
PDCA signifie : Plan Do Check and Act que nous pouvons franciser en Planifier Déployer Contrôler et Améliorer.

Il est utilisable dans quasiment toutes les situations comme par exemple pour :

  • organiser des actions de prospection,
  • la mise en vente d’un bien immobilier,
  • gérer une force de vente,
  • lancer un produit ou une solution innovante,
  • une opération spécifique…


Cette méthode cyclique permet de mieux maîtriser et analyser les résultats afin de rectifier les procédés si nécessaire.

Vous commencez par mettre en place une stratégie à travers un FLOR, voir ci-dessous. Une fois le FLOR mis en place, le plan d’action se planifie et s’organise selon les points suivants :

  •  Pourquoi ? Pourquoi souhaitons nous lancer cette action, quel est l’intérêt, quel sera l’objectif?
  • Comment ? Quels sont les moyens nécessaires, le coût, les expressions de langage, les étapes de contrôle pour vérifier si vous êtes dans l’objectif…
  •  Qui ? Quels sont les collaborateurs, les indicateurs, les prescripteurs sur lesquels je peux compter ? Ou suis-je seul à agir ?
  • Quand ? Il faut déterminer le meilleur moment pour débuter l’action, la périodicité, le terme, le temps à consacrer
  • Où ? Quels sont les secteurs cibles, les secteurs secondaires et ceux qui seront écartés ?

Ensuite, il faut déployer l’action fixée, en établissant des points de contrôle. A chacune de ces étapes si cela a été prévu, il peut être utile de rectifier, améliorer selon le plan établi en amont.  

Le FLOR

Plus connu sous l’acronyme SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) pour analyser les forces, les faiblesses, les menaces de toute action commerciale, pour mettre en annonce un bien immobilier… 

Je l’ai francisé sous les termes FORCES – LIMITES – OPPORTUNITÉS & RISQUES.

Pour l’utiliser, il est habituel de diviser une page en quatre cases :

Schéma explicatif du FLOR

La ligne du haut (forces et limites) correspond à l’effet direct, la ligne du dessous (opportunités et risques) aux effets de bords, aux effets indirects.

Dans chacune des cases il faut remplir votre vision du sujet.

Exemple : pourquoi passer par un professionnel de l’immobilier ? Pourquoi faire une action de prospection sur le terrain ? Ou le FLOR d’un bien que vous allez mettre en publicité.

Avec les réponses vous allez pouvoir mieux déterminer, comment vous lancer votre opération, anticiper les objections et donc mieux les traiter, mais aussi envisager des possibilités parallèles en limitant vos risques.

Les 4x20

Dans toutes les grandes écoles, BTS, on s’appuie beaucoup sur des phrases chocs, des formules, des maximes. Parmi elles, nous trouvons par exemple :

  • « Vous n’avez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression »
  • « La première impression est la bonne, surtout quand elle est mauvaise ! »
  • « Il n’y a pas de problèmes, il y a toujours des solutions, s’il n’y a plus de solutions, c’est que c’est toi le problème ! »
  • « La première offre est souvent la bonne, et c’est celle que l’on regrette plus tard… ! »


La règle des 4 X 20 s’inscrit dans ces principes méthodiques :

  • les 20 premières secondes avec votre interlocuteur déterminent les bases de votre relation et confèrent ce qui est cité ci-dessus
  • les 20 premiers mots en font partie, il est nécessaire d’être sympathique et surtout positif
  • les 20 premiers gestes montrent votre ressenti : soyez à l’aise et ouvert
  • il faut 20 X 2 cm de distance minimum pour dialoguer


Ce sont des principes permettant de bien démarrer un entretien avec un client, afin d’établir un climat de confiance et de partenariat.

Récapitulatif :

Les règles pour établir un climat de confiance et de partenariat avec un client

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